협상의 10계명 - 전성철, 최철규 지음

위드블로그의 리뷰어 당첨~!

올해는 필자에게 조금은 운이 있는거 같습니다. 필자가 처음 위드블로그에 가입을 하고나서 신청하였던 책이 리뷰어 당첨이 되었습니다. 저번주에 뮤지컬 당첨된 것도 그렇고 참 기분이 좋습니다. 언뜻보아도 쟁쟁한 블로거분들이 많고, 레벨도 1이라서 될까나..란 생각을 많이 했는데, 위드블로그가 참 뜻밖의 결과를 주고 있습니다.

필자가 신청했던 책은 '협상의 10계명'의 제목의 책입니다. 부재가 '상대의 마음을 움직이는 설득의 기술'입니다. 대학교에 입학을 하고서 이젠 졸업을 앞두고 있다보니 참 많은 사람들과 이야기하고 대할 기회가 있었던거 같습니다. 이전에는 몰랐는데 나이가 들고 경험이 쌓이다 보니 대화와 설득의 중요성을 절실히 느끼게 되었습니다. 그래서 필자가 이 책을 신청하게 되었습니다.

협상의 10계명, 설득의 기술.

일단 책의 차례는 다음과 같습니다.

서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다

PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력
협상은 과학이다
- 협상은 기교가 아니다
- 협상은 돈과 직결된다

PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명

제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라
요구에 집착하면 협상을 망친다
욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다
*Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까?

제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다
불가능을 가능하게 하는 창조적 대안
*Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?

제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
가치와 본능을 자극하라
상대의 숨겨진 욕구는 무엇일까
석유공사가 유전사업권을 따낸 비결은?
*Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소

제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다
윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다
협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라
*Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다.

제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
숫자 게임에서 탈출하라
객관적 기준을 적용하라
디스카운트와 프리미엄을 활용하라
누가 봐도 공정한 기준을 세워라
*Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라

제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
터프한 협상가란 어떤 사람인가
협상은 데이터와 논리의 게임이다
합리적 논거의 종류
*Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용

제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다
배트나를 끊임없이 개선하라
나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라
배트나 활용을 위한 3가지 팁
*Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법

제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
나 자신이 되어라
장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라
무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다
이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게
*Nego Insight: 쇠고기 협상 감상법

제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라
질문으로 상대방의 욕구를 파악하라
질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣는다
질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다
질문도 잘 해야 한다
*Nego Insight: 때로는 현실성 있는 ‘닫힌 질문’도 필요하다

제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
전문 협상가들이 말하는 협상 천재의 요건
협상 준비, NPT를 활용하라
NPT 작성의 이점
주택 매매 협상 사례
*Nego Insight: 협상 팀은 이렇게 구성한다

PARTⅢ 협상 케이스 스터디

모든 협상은 ‘협상의 10계명’으로 통한다
케이스 스터디 1 ‘Why?'를 기억하라
케이스 스터디 2 또 다른 카드를 만들어라
케이스 스터디 3 ‘봉투’보다 훨씬 강한 준비의 힘
케이스 스터디 4 동상이몽하는 상대를 설득하라
로비하지 말고 협상하라

맺음말 ｜ 과학적 협상법으로 ‘협상 콤플렉스’에서 벗어나라

참고문헌

책의 구성상에서 참 마음에 드는 것은 큰 주제의 10계명을 하나씩 나열하면서 그에 대한 설명으로 그치는 것이 아니라 그에 따른 다양한 사례를 들어서 보다 쉽고 와닿게 설명을 해주는 것입니다. 자칫 협상이라는 것이 낯설거나 단어들이 어렵게 느껴질수도 있는데 각각의 사례를 들면서 설명을 하기 때문에 보다 쉽게 이해를 할수 있습니다. 또한 각계명마다 잊지 말아야할 Nego Insight 를 뒤에 따로 정리를 해줌으로써 보다 현실적인 측면에서 협상기술에 다가갈수 있습니다.

이 책에서 중점적으로 이야기 하는 것은 '객관적인 관점에서 요구가 아닌 잠재적인 욕구를 찾아서 합리적인 논거를 이용하여 협상' 하라는 것입니다.

어떻게 보면 당연한 말일지도 모르지만, 아이러니하게도 아직도 우리나라에서는 협상의 경험만을 중요시 여기는 문화가 아직도 존재하고 있다고 합니다. 더군다나 아직 협상 교육수준이 걸음마 수준으로 선진국과는 많은 차이를 보이고 있습니다. "말 한마디에 천냥 빚을 갚는다."라는 옛말이 있듯이 협상은 매우 중요하고 이는 교육을 통해서 개발할 수 있는 능력이란걸 알아야 합니다.

꼭 한번씩은 읽어봐야 할 책, 하지만...

필자는 개인적으로 이책은 꼭 한번씩은 읽어봐야 한다고 생각을 합니다. 누구나 살아가면서 혼자 살수는 없고 사람들과 부딪치면서 살아갑니다. 거기서 서로 원하는 욕구가 생기면 협상을 통해서 얻게 되기 때문에 중요한 것이라고 생각을 합니다.

하지만, 필자는 꼭 읽어는 봐야되지만, 책의 구성에는 좀 아쉬운 점이 있습니다. 다른 분들은 모르겠지만 일단 필자는 이책을 다 읽을 동안 책에 집중을 할 수가 없었습니다. 책의 내용은 중요하지만 책의 구성은 읽는 사람을 끌어들이는 매력이 부족합니다. 또한 책의 글씨가 크고 띄어쓰기도 간격이 커서 오히려 산만한 기분이 듭니다. 오히려 책의 글씨를 좀 작게하거나 해서 휴대하기가 더 편하게 책을 작게 했으면 하는 생각이 듭니다.
그리고 글의 제목만 보면 책의 내용의 거의 다 알게 됩니다. 책의 구성 특징이 각각의 계명에 따른 사례를 중심으로 작성되다 보니 굳이 책을 세세하게 읽지 않더라도 책의 전반적인 내용을 이해할 수가 있습니다. 더군다나 책의 내용은 내용일 뿐, 이런 기술을 알려주는 책들은 실전에 써보는 것이 더 중요하기 때문입니다.


필자는 이 책을 대학생들이 읽었으면 하는 바램입니다. 필자도 대학생이라서 느끼는 것이지만 이제 사회로 나갈 준비를 하는 취업준비생들이 끊임없이 하게될 협상에 대해 생각해볼 시간을 가질수 있는 기회가 되었으면 합니다.
이미 직장을 가지고 계신 분들이라면 이 책을 통해서 자신의 협상능력에 문제가 있거나 고칠 부분이 있는지 생각해 보시는 것도 괜찮을거 같습니다.